【Indeed PLUS】1週間で、1ヶ月分の成果を超えた「営業職」の効果改善事例とは

「応募は来るけれど、欲しい人材からの応募が少ない」
「掲載開始時は良かったのに、だんだん表示されなくなってきた」
「原稿を改善しているのに、なかなか成果が変わらない」

そんなお悩みはありませんか？

弊社KRSは採用支援企業として、掲載のご案内やサポートだけでなく、掲載後の「運用」にも力を入れてまいりました。そんな中、“予算を増やさず、わずか1週間で、1ヶ月分の成果を超えてしまった”事例が出ております。また、「KRSの運用とは何ですか？」といったお問合せをいただくことがあるのですが、回答の一部をご紹介できる機会とも考えておりますので、ぜひお目通しください。

【改善背景】1ヶ月で応募27件。それでも面接できる人がいなかった

対象の企業様は、東京に1拠点を構えるB to B製品のモノ売りメーカー。
従業員10名規模ながら、全国の需要に応える安定した事業基盤を持つ企業様です。

掲載当初の設計は以下のようなものでした。

●正社員の営業職採用（採用人数　1～2名）

＜採用ターゲット＞
・全国出張に前向きな人
・何らかの営業経験者（3年以上）

＜掲載原稿のポイント＞
・出張を切り口とした訴求（出張先、営業先を自分で決めれる自由度の高さ）
さらに、
・製品を通じて間接的に社会貢献できる
・業績好調で賞与＋決算賞与等の収入面でも反映される
といった、企業としての安定性や待遇面もアピールしました。

そうして、計2ヶ月の契約で有料広告掲載をスタート。

＜掲載開始から1ヶ月の実績＞

KPI	1ヶ月間
表示回数	4,700
クリック数	369
クリック率	7.85％
応募数	27
応募単価	￥6,714

数字だけを見ると、応募27件は決して悪くないように見えます。
しかし、20代（若手）・30代（中堅）の応募が圧倒的に少なく、面接案内ができたのは、わずか1名。27件の応募があっても、お客様にとっては「ようやく1名、面接案内ができた」という結果に過ぎなかったのです。

【課題提起】着目したのは「表示回数」

この状況を受け、KRSでは営業・制作・運用の3名で戦略変更会議を実施。まず、応募者の年齢層や原稿の内容、掲載状況を改めて分析しました。

そこで注目したのが、**「表示回数の低迷」**です。

実は、掲載開始直後の2週間と比較すると、直近2週間の表示回数は約半分まで減少していました。

表示回数が著しく低下している。

つまり、「そもそも求人を発見してもらえていないのではないか？」ということです。特に、職種や業種を特定せず転職活動している若手層には、尚更表示されにくい・見られにくい状況になっていても不思議ではありません。求人そのものが表示されなければ、当然応募にもつながらないというわけです。

 

では、何が表示回数の妨げになっているのか。

我々は、原稿で採用ターゲットを絞り過ぎてしまった可能性について向き合いました。
当初の原稿では、

「営業経験3年以上」という経験年数の条件を設定していたほか、
職種・業種経験の条件設定やキーワード設定など、求めるスキルや経験を明確にするための工夫を施していました。

企業が求める人材像を明確にすることは重要です。しかし、今回のケースでは、このような条件設定や職種・キーワードの組み合わせによって、求人がベテラン層へ偏って表示されている可能性があると分析しました。

実際、応募者の大半は40代以上。
「応募を増やす」のではなく、もっと多くの人に「見てもらう」ために、『表示回数アップ』をテーマとした解決策に取り組みました。

【解決策の企画】2つの原稿を、まったく異なる設計で掲載

私たちは掲載戦略そのものを見直し、2つの原稿を同時掲載する方針へ変更しました。
1つ増やす分、予算の増額はありません。あくまでも、もともとの予算額の中で原稿を2本走らせるということです。

ただ単純に同じ求人を2つ掲載するわけではありません。

それぞれで、

• 職種コード
• キーワード
• ターゲット
• 訴求内容
• 原稿の構成

を変え、異なる層へのリーチを狙う設計にしました。

原稿①：経験者向け原稿をブラッシュアップ
もともとの原稿をベースに、経験者向けの訴求を残しながら、ターゲットを広げました。

変更ポイント

「営業経験3年以上」→ 年数制限を削除

そして、特殊感を匂わせていた職種名を聞き馴染みのある職種名（法人営業）に変更。

全国出張という元々の特徴は残しつつ、
「旅行好き大歓迎」
「20代・30代活躍中」
など、若手層にも興味を持ってもらいやすい表記も増やしました。

原稿②：若手層に特化した新規原稿
もう一つは、これまでとは発想を変えた原稿を新たに作成。

変更ポイント

・若手向け原稿に特化（未経験/年齢制限）
・営業経験ではなく「人と接するのが好き」を条件に
・出張は記載しておくレベルで、「お客様とじっくり向き合えるルート営業」をメインの訴求ポイントに
・仕事内容欄は、シンプルに、簡潔に割愛して、フォロー体制などの安心材料を追加
・職種コードや設定キーワードも一部変更・追加

職種名は敷居の高さを感じさせない職種名（ルート営業）に変更。

全国出張という元々の特徴は残しつつ、
「次世代育成募集」
「安心の待遇」
など、若手層に安心感を持ってもらいやすい表記も増やしました。

まったく異なる2つの原稿設計は、「2原稿に増やす」こと自体が目的ではありません。
「誰に、どんな切り口で見てもらうのか」を考え、2つの異なる入口を設計したのです。

【掲載再開】増額することなく、わずか1週間で結果が出た

＜再開から1週間の実績＞

KPI	変更前：1ヶ月	変更後：1週間
表示回数	4,700	5,297
クリック数	369	489
クリック率	7.85％	9.23％
応募数	27	31
応募単価	￥6,714	￥2,208

驚くべきは、これが再開からわずか1週間時点の数字だということ。特に大きく改善したのが応募単価です。

￥6,714 → ￥2,208

なんと、約67％減。応募単価を約3分の1まで抑えることができた計算となり、見事な改善事例となりました。こうしている今も、各種数値は順調に伸びており、応募数は上昇し、応募単価は下がり続けています。

【成果】有効応募数・面接数アップ／すでに最終選考への通過者も

肝心の有効応募については、

●再開後、若年層の応募は、18名。
●うち、面接案内は、6件。
内訳は、以下の通りです。
⇒経験者向けにブラッシュアップした原稿：2件
⇒新たに作成した未経験向け原稿：4件

両原稿ともしっかり機能した証となる数値です。すでに複数の一次面接、最終面接が組まれており、お客様にもご納得いただくことができました。

成功のポイントをどう解釈するかも重要

今回の成果を単純に「2原稿にしたから」と捉えるのは適切ではありません。Indeed PLUSの求人掲載では、採用ターゲットや求人内容、競合状況、時期などによって成果は変わります。今回のような成果が、すべての求人で再現されることを約束できるものでもありません。

では、KRSが今回の事例で自信を持ってご紹介したいポイントは何なのか。それは、課題に対して、チームで仮説を立て、掲載戦略そのものを見直したことです。

 

POINT 01　営業・制作・運用が一体となって課題に向き合った
営業だけ、制作だけ、運用だけで考えるのではなく、営業・制作・運用の3者で戦略変更会議を実施。お客様の採用状況と掲載データを共有し、改善策を検討しました。

 

POINT 02　課題を「表示回数」に特定し目指すべきKPIを明確にした
なぜ期待する人材からの応募が少ないのか？なぜ届かないのか？など、「なぜ」を掘り下げる精査と仮説から課題を絞ることで、解決策を導き出しました。

 

POINT 03　「2原稿」ではなく「2つの入口」を設計した
単純に原稿を増やしたのではなく、異なるターゲットに、異なる訴求で届くように設計し直したことがポイントです。

 

POINT 04　施策の意図をクライアントと共有した
「この原稿に変更しましょう」だけではなく、ここまでの道筋・意図をクライアントにしっかり説明し、ご理解いただくことは非常に重要です。

 

KRSでは、営業・制作・運用が連携し、企業ごとの採用課題に向き合っています。

「掲載しているけれど、なかなか成果が変わらない」
「これ以上コストを掛けれないけど、なんとか効果改善したい」

そんなときは、ぜひ一度KRSにご相談ください。

 

人材採用でお困りなら株式会社KRSへぜひお気軽にご相談ください。